Guía integral sobre el ABM (Account based marketing)
El marketing B2B, también conocido como marketing empresarial o marketing business-to-business, se refiere a las estrategias y actividades de marketing dirigidas a empresas y organizaciones en lugar de consumidores finales.
En este contexto, las empresas buscan atraer, captar y mantener relaciones comerciales con otras empresas como clientes.
A diferencia del marketing B2C (business-to-consumer), que se enfoca en llegar directamente a los consumidores individuales, el marketing B2B se centra en generar demanda y ofrecer soluciones comerciales a otras empresas.
Dentro de esta estrategia se pueden encontrar dos enfoques bastante útiles basados en la comprensión profunda de las necesidades y deseos de las empresas objetivo, lo que produce una estrategia de marketing efectiva y enfocada en resultados: Indbound marketing y Account Based Marketing (ABM)
¿Qué es el Inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología que se centra en atraer y captar la atención de los clientes potenciales mediante la creación de contenido relevante y valioso.
En el contexto B2B, el inbound marketing es una estrategia efectiva para generar leads cualificados y establecer relaciones comerciales duraderas. El enfoque se basa en crear contenido educativo y útil que resuelva los desafíos y necesidades de las empresas objetivo.
A través de blogs, contenido descargable, videos y presencia en redes sociales, las empresas pueden atraer a sus clientes potenciales y convertirlos en clientes reales.
Mientras tanto el ABM se refiere:
El account based marketing es una estrategia enfocada en empresas específicas o cuentas de alto valor.
En lugar de dirigirse a un amplio público, el ABM se personaliza y adapta a las necesidades y desafíos específicos de cada cuenta objetivo. En el marketing B2B, el ABM se utiliza para crear experiencias altamente personalizadas y relevantes para las empresas objetivo.
Esto implica la identificación y segmentación de cuentas clave, la creación de contenido específico para cada cuenta, la personalización de mensajes y la colaboración cercana entre los equipos de ventas y marketing.
El ABM se basa en la construcción de relaciones sólidas con los clientes objetivo, centrándose en la calidad y la relevancia en lugar de la cantidad de leads.
¿Camaradería o rivalidad?
El account-based marketing y el inbound marketing tienen ciertos aspectos en común: Principalmente la base tecnológica y la del contenido personalizado.
En primer lugar se encuentra la idea de tener muy claro cuál es el buyer persona, a quién se debe contactar, cómo se logra definir. Todo ello se realiza a través de herramientas tecnológicas que, en muchas ocasiones, se solapan con las del inbound.
En segundo lugar se encuentra el diseño de contenidos para el buyer persona. Un equipo acostumbrado a diseñar contenidos para proyectos de inbound marketing es personal preparado para crear los contenidos necesarios para un proyecto de account-based marketing.
Esta es la razón por la que algunas de las agencias que ofrecen servicios de inbound también ofrecen servicios de ABM, ya que la parte operativa del proyecto, la más compleja, queda resuelta en las agencias de inbound y, por tanto, pueden aplicarla también al ABM.
Algunas estrategias de Account-Based Marketing.
Enfocar esfuerzos en las cuentas perfectas:
El primer paso en ABM es identificar las cuentas específicas que se desean abordar. Estas cuentas deben ser de alto valor, clientes potenciales estratégicos o empresas que se ajusten al perfil ideal de cliente.
Es indispensable utilizar datos y análisis en profundidad para seleccionar las cuentas que tienen más probabilidades de generar resultados positivos.
Hacer que cada cuenta se sienta especial:
Una vez identificadas las cuentas objetivo, se hace necesario realizar una investigación exhaustiva para comprender las necesidades, desafíos y objetivos específicos de cada cuenta.
Es crucial personalizar los mensajes y contenido para que sean relevantes y se ajusten a cada cliente de modo que se puedan dar soluciones directamente aplicables a su situación.
Contenido a medida para el éxito:
Es preciso crear contenido de calidad que responda a las necesidades y desafíos de las cuentas objetivo.
Esto puede incluir estudios de casos, informes especializados, artículos de blog o incluso videos personalizados.
El objetivo es proporcionar valor a las cuentas seleccionadas y establecer a tu empresa como un recurso confiable y experto en su industria.
Convertir el sitio web en un imán personalizado:
Adaptar el sitio web para cada cuenta objetivo es posible.
Se puede utilizar la segmentación basada en IP para mostrar contenido específico, mensajes individualizados e incluso personalizar la experiencia de navegación según las preferencias de cada usuario.
Uso de múltiples canales:
La combinación de canales de marketing es la clave para llegar a cada cuenta de manera efectiva y personalizada, maximizando el impacto de la estrategia empresarial.
Esto puede incluir correo electrónico personalizado, publicidad en línea dirigida, marketing de contenidos, eventos o incluso llamadas en frío.
Medir para conquistar:
Recomendaciones para formular una mejor estrategia de Inbound Marketing.
1. Descubre los secretos de tu audiencia:
El primer paso es comprender a fondo a la audiencia objetivo. Se deben crear perfiles detallados del buyer personas, identificando sus necesidades, desafíos, preferencias y comportamientos.
2. Contenido que deja huella:
Es recomendable producir contenido valioso y relevante que responda a las preguntas y problemas del buyer personas.
Los formatos a usar son: Blogs, videos, infografías, ebooks y otros formatos para proporcionar información útil, educativa y entretenida.
El contenido de calidad atrae a la audiencia, estableciendo a la empresa como una fuente confiable de conocimiento.
3. El arte del SEO:
Asegurar la optimización del contenido para los motores de búsqueda es elemento clave.
Se debe realizar una investigación para el uso de palabras relevantes en los títulos, encabezados, URL y contenido. Permitiendo mejorar la visibilidad en los resultados de búsqueda y atraer tráfico orgánico al sitio web.
4. Socializar con estilo:
Utilizar estrategias explosivas en redes sociales para promocionar el contenido, amplificar el alcance y construir una comunidad leal.
Es importante identificar las plataformas sociales más relevantes para la audiencia objetivo.
5. Liderar la carrera de los leads:
Ofrecer contenido adicional o recursos exclusivos a cambio de la información de contacto de los visitantes, como sus direcciones de correo electrónico.
La construcción de una base de datos permite establecer una comunicación continua a través del correo electrónico.
6. La magia de la automatización:
Utilizar herramientas de automatización del marketing para optimizar tus procesos y mantener una comunicación personalizada con los leads y clientes.
Automatizar tareas como envío de correos electrónicos, la segmentación de la audiencia y el seguimiento de interacciones, lo que te permite ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia de las campañas.
7. Datos que impulsan al éxito:
Utilizar métricas como el tráfico del sitio web, la tasa de conversión y el retorno de inversión (ROI) permite evaluar la efectividad y ajustes necesarios.
La optimización continua ayuda a mejorar resultados y maximizar el impacto de la estrategia de inbound marketing.
Conclusión:
El Account-Based Marketing (ABM) y el Inbound Marketing son dos enfoques complementarios que pueden mejorar significativamente la efectividad de la estrategia de marketing B2B.
Si bien el ABM se centra en la personalización y la atención individualizada a cuentas específicas de alto valor, el Inbound Marketing se enfoca en atraer a un público más amplio y establecer relaciones duraderas con leads cualificados.
Ambas estrategias comparten la base tecnológica y la importancia de ofrecer contenido relevante y personalizado.
La identificación de cuentas objetivo, la creación de contenido específico, la personalización del sitio web y la colaboración entre los equipos de ventas y marketing son elementos clave tanto en el ABM como en el Inbound Marketing.
Además, el uso de múltiples canales de marketing y el seguimiento y análisis continuos de los resultados son fundamentales en ambas estrategias.
La combinación de estas metodologías permite una aproximación más completa y efectiva al marketing B2B, maximizando la generación de leads, la conversión y la satisfacción del cliente.
Al implementar una estrategia de Inbound Marketing con enfoques de ABM, las empresas pueden atraer a su audiencia objetivo desde las primeras etapas del proceso de compra, ofrecer contenido valioso y personalizado, establecer relaciones duraderas y generar resultados positivos para su negocio.
En definitiva, el ABM y el Inbound Marketing pueden trabajar en conjunto para lograr una estrategia de marketing B2B sólida y exitosa, permitiendo a las empresas destacarse en un entorno altamente competitivo y brindar un valor excepcional a sus clientes.
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