Así puedes vender a otras empresas, incrementa facturación usando B2B.
Imagina que tienes un restaurante y quieres ofrecer a tus clientes una comida deliciosa y de calidad.
Necesitas comprar los ingredientes que vas a usar en tus platos.
¿A quién se los compras? A un proveedor de alimentos.
El proveedor de alimentos te vende los ingredientes que necesitas para tu restaurante, pero no los vende directamente a los consumidores finales. Su cliente eres tú, el dueño del restaurante.
Las ventas B2B (business to business) son aquellas que se realizan entre empresas, es decir, cuando una empresa ofrece un producto o servicio a otra empresa que lo necesita para su actividad.
Este tipo de ventas tiene unas características y desafíos propios que las diferencian de las ventas B2C (business to consumer), que son las que se dirigen al consumidor final.
En este artículo vamos a ver cómo puedes vender a otras empresas e incrementar tu facturación usando estrategias de marketing y ventas B2B efectivas y adaptadas al contexto actual.
Índice
¿Cómo funcionan las ventas B2B hoy en día?
Las ventas B2B han cambiado mucho en los últimos años, sobre todo por el impacto de la digitalización y la transformación de los hábitos y expectativas de los compradores.
Hoy en día, los clientes B2B son más informados, exigentes y autónomos que nunca.
Solo un pequeño porcentaje del proceso de compra B2B se da reuniéndose con proveedores potenciales, mientras que el resto del tiempo lo dedican a investigar por su cuenta, consultar con otros colegas o evaluar otras opciones.
Las empresas que quieren vender a otras empresas deben adaptarse a esta nueva realidad y ofrecer valor desde el principio del proceso de compra, no solo al final.
Es necesario entender cómo funciona el ciclo de compra B2B y cuáles son las fases por las que pasa el cliente antes de tomar una decisión.
El ciclo de compra B2B se compone de las siguientes etapas:
Conciencia
El cliente identifica un problema o una necesidad en su empresa y busca información sobre posibles soluciones.
Consideración
El cliente evalúa las diferentes opciones disponibles en el mercado y compara sus ventajas e inconvenientes.
Decisión
El cliente elige la opción que mejor se adapta a sus necesidades y expectativas y cierra el trato con el proveedor.
En cada una de estas etapas, el cliente tiene unas preguntas, dudas y objeciones que debemos resolver para avanzar hacia la venta.
Es importante tener una estrategia de marketing y ventas B2B alineada y enfocada en acompañar al cliente en su recorrido, ofreciéndole contenido relevante, personalizado y oportuno que le ayude a tomar la mejor decisión.
¿Qué obstáculos y oportunidades hay en el mercado B2B?
Vender a otras empresas no es fácil, pero tampoco imposible.
Existen una serie de obstáculos y oportunidades que debemos conocer y aprovechar para mejorar nuestro rendimiento comercial. Algunos de ellos son:
La competencia
El mercado B2B es cada vez más competitivo y saturado, lo que dificulta diferenciarse y captar la atención de los clientes potenciales.
Para superar este obstáculo, es necesario tener una propuesta de valor clara y única que resalte los beneficios y soluciones que podemos ofrecer a nuestros clientes.
La complejidad
Las ventas B2B suelen implicar productos o servicios más complejos y específicos que las ventas B2C, lo que requiere una mayor explicación y demostración de su funcionamiento y resultados.
Para superar este obstáculo, es necesario tener un buen conocimiento del producto o servicio que vendemos, así como de las necesidades y objetivos de nuestros clientes.
La duración
Las ventas B2B suelen tener ciclos de venta más largos y con más interacciones que las ventas B2C, lo que implica una mayor inversión de tiempo y recursos por parte de los vendedores.
Para superar este obstáculo, es necesario optimizar y acelerar el ciclo de ventas B2B mediante técnicas y herramientas que permitan identificar y cualificar a los clientes potenciales, ofrecerles contenido y soluciones adecuadas a cada etapa, resolver sus objeciones y cerrar el trato de forma eficiente.
La confianza
las ventas B2B se basan en la confianza y la credibilidad que se genera entre el proveedor y el cliente.
Para superar este obstáculo, es necesario establecer una relación sólida y duradera con el cliente, demostrando nuestro valor añadido, nuestra experiencia y nuestros casos de éxito.
También es importante mantener un contacto regular y personalizado con el cliente, ofreciéndole soporte y asesoramiento posventa.
La oportunidad
El mercado B2B ofrece muchas oportunidades para las empresas que saben adaptarse a las necesidades y expectativas de sus clientes.
Para aprovechar estas oportunidades, es necesario estar atento a las tendencias y novedades del sector, innovar y mejorar constantemente nuestra oferta, segmentar y personalizar nuestra comunicación y propuesta de valor, medir y analizar los resultados de nuestras acciones.
¿Qué elementos clave debes tener en cuenta para diseñar una estrategia de ventas B2B?
Para diseñar una estrategia de ventas B2B exitosa, debes tener en cuenta los siguientes elementos clave:
El mercado objetivo
Debes definir claramente a quién te diriges, cuáles son sus características, necesidades, problemas y objetivos.
Para ello, puedes usar herramientas como el buyer persona o el mapa de empatía, que te ayudarán a crear un perfil detallado de tu cliente ideal.
La propuesta de valor
Debes comunicar de forma clara y convincente qué beneficios y soluciones ofreces a tu cliente potencial, qué te diferencia de la competencia y por qué debe elegirte.
Para ello, puedes usar herramientas como el elevator pitch o el value proposition canvas, que te ayudarán a generar un mensaje breve y efectivo.
El proceso de ventas
Debes establecer las etapas por las que pasa tu cliente desde que toma conciencia de su problema hasta que cierra la compra.
Para ello, puedes utilizar herramientas como el funnel de ventas o el customer journey map, que te ayudarán a visualizar el recorrido del cliente y las acciones que debes realizar en cada fase.
El equipo de ventas
Debes contar con un equipo de ventas capacitado, motivado y alineado con tu estrategia.
Para ello, puedes emplear herramientas como el coaching de ventas o el CRM (customer relationship management), que te ayudarán a formar, gestionar y evaluar a tus vendedores.
El plan de acción
Debes definir los objetivos, las actividades, los recursos, los plazos y los indicadores que vas a utilizar para implementar tu estrategia.
Para ello, puedes usar herramientas como el plan de marketing o el cuadro de mando integral (balanced scorecard), que te ayudarán a planificar, ejecutar y controlar tu estrategia.
¿Qué técnicas y herramientas puedes usar para vender más a otras empresas?
Para vender más a otras empresas, puedes usar las siguientes técnicas y herramientas:
El inbound marketing
Es una metodología que consiste en atraer a los clientes potenciales mediante contenido relevante, educativo y útil que les ayude a resolver sus problemas o necesidades.
El inbound marketing se basa en cuatro fases:
atraer, convertir, cerrar y fidelizar.
El email marketing
Es una técnica que consiste en enviar correos electrónicos personalizados a los clientes potenciales o actuales con el fin de informarles, persuadirles o fidelizarles.
El email marketing se puede usar para diferentes fines: generar interés, ofrecer contenido, enviar ofertas, solicitar feedback, etc.
El social selling
Es una técnica que consiste en usar las redes sociales para investigar, conectar e interactuar con los clientes potenciales o actuales, ofreciéndoles contenido de valor, generando confianza y credibilidad, y fomentando las relaciones a largo plazo.
El video marketing
Es una técnica que consiste en emplear el formato audiovisual para comunicar el mensaje de nuestra marca, producto o servicio, aprovechando su capacidad de generar emociones, engagement y recuerdo.
El video marketing se puede utilizar para diferentes fines: educar, informar, entretener, persuadir, etc.
El marketing de contenidos
Es una técnica que consiste en crear y distribuir contenido relevante, útil y de calidad para atraer, educar y retener a nuestro público objetivo.
El marketing de contenidos se puede usar para diferentes fines: generar tráfico, leads, autoridad, fidelidad, etc.
El marketing automation
Es una técnica que consiste en automatizar algunas tareas y procesos de marketing y ventas mediante el uso de software y herramientas específicas.
El marketing automation se puede usar para diferentes fines: segmentar, personalizar, nutrir, calificar, etc.
Conclusiones
Las ventas B2B son un reto y una oportunidad para las empresas que quieren crecer e incrementar su facturación.
Para ello, es necesario tener una estrategia de marketing y ventas B2B adaptada al contexto actual y al comportamiento de los clientes. Algunas claves para diseñar e implementar esta estrategia son:
- Conocer bien al mercado objetivo y a sus necesidades y expectativas.
- Comunicar una propuesta de valor clara y diferenciadora que resuelva los problemas o necesidades de los clientes.
- Establecer un proceso de ventas alineado con el ciclo de compra del cliente y las acciones que debemos realizar en cada etapa.
- Contar con un equipo de ventas capacitado, motivado y alineado con la estrategia.
- Definir un plan de acción con objetivos, actividades, recursos, plazos e indicadores.
- Usar técnicas y herramientas como el inbound marketing, el email marketing, el social selling, el video marketing, el marketing de contenidos y el marketing automation para atraer, convertir, cerrar y fidelizar a los clientes.
Esperamos que este artículo te haya sido útil e interesante.
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